A Fórmula de Lançamento é um método de vendas que orquestra diversas estratégias de marketing digital para gerar resultados extraordinários.
O modelo é bastante aplicado para venda de infoprodutos, mercado estimado em US$ 161.540 milhões, em 2020, e com projeção de alcançar a marca dos US$ 241.650 em 2027, de acordo com o Valuetes Reports.
Aprender este método é o melhor caminho para ganhar dinheiro ensinando o que você domina na internet. Continue a leitura do artigo para aprender como!
Fórmula de Lançamentos é um método do Erico Rocha?
A Fórmula de Lançamento é um infoproduto de autoria do Erico Rocha, especialista em marketing digital, portanto, ele é o grande nome por trás dessa estratégia no Brasil.
Contudo, Jeff Walker foi o responsável por agrupar diversos princípios de marketing e vendas já aplicados pelo mundo em uma metodologia chamada Product Launch Formula.
Erico conheceu o método nos Estados Unidos e trouxe para o Brasil. Na entrevista abaixo, os dois especialistas conversam sobre o formato que revolucionou o marketing digital.
O que é a Fórmula de Lançamento
A Fórmula de Lançamento é uma estratégia projetada para promover e vender produtos, cursos ou serviços online.
Mesmo que você ainda não tenha reparado, provavelmente já participou de um lançamento.
Sabe aqueles anúncios abordando um problema que você possa estar passando seguido de um convite para um evento online gratuito de três dias? Daí você se inscreve, assiste às lives e no final vem a oferta de um produto. Isso é um lançamento digital!
Um processo cuidadosamente planejado e sequencial, geralmente dividido em etapas, com o objetivo de gerar interesse, engajamento e conversões entre os potenciais clientes.
A maior característica deste método é que o carrinho para compra de um infoproduto só fica aberto por um curto período de tempo. Isso gera a escassez necessária para alcançar um grande número de vendas em poucos dias.
Esses resultados são alcançados por meio da incorporação de elementos de persuasão, storytelling e gatilhos mentais para captar leads e guiá-los até o momento da compra.
Os lançamentos geralmente são compostos por uma série de vídeos, e-mails, webinars, posts nas redes sociais e outros conteúdos que se desenrolam ao longo de um período definido.
A metodologia é flexível e pode ser adaptada a diferentes tipos de produtos, serviços e nichos de mercado.
Muitos infoprodutores acreditam que ela pode ser uma estratégia eficaz para criar impulso e gerar vendas. Porém, isso só é verdade quando cada uma das etapas é bem orquestrada.
Fórmula de Lançamento funciona?
Muitas pessoas duvidam do potencial que a Fórmula de Lançamento tem de gerar receita, mas a maior prova de que o método funciona é o seu criador.
Erico Rocha já está há anos realizando lançamentos de infoprodutos seguindo a mesma estrutura que explicaremos a seguir. E por que continua dando tão certo?
O principal motivo do sucesso é o fato de limitar a possibilidade de compra a períodos curtos e, entre eles, desenvolver uma comunicação constante com o público.
Dessa forma, quando o carrinho abre, você já educou e engajou seus seguidores sobre o problema que seus produtos ou serviços resolvem e, consequentemente, estabeleceu um relacionamento.
É muito mais fácil e barato vender para quem já te conhece e já reconhece sua influência digital.
Aliado a isso, a escassez causada pela restrição das vendas a um período específico garante a demanda reprimida necessária para lucrar seis dígitos em uma semana.
Como aplicar a Fórmula de Lançamento
A Fórmula de Lançamento divide-se em três etapas com funções distintas para obter criação de um público alinhado com a sua persona e engajado com seu evento para comprarem seu infoproduto no final.
Conheça cada uma delas a seguir:
Pré-pré-lançamento (PPL)
Corresponde à fase de captação, ou seja, período em que ocorre o convite para o público participar do seu evento online e gratuito.
Essa fase é crucial para atrair a atenção das pessoas e criar antecipação, mas também para criar um público interessado e engajado com seu conteúdo, que no treinamento do Erico Rocha é chamado de criação de lista.
O PPL prepara o terreno para o pré-lançamento, que é quando você começará a revelar mais informações.
O pré-pré-lançamento cria o suspense, alimenta a curiosidade e constrói a expectativa, o que, por sua vez, pode levar a um lançamento bem-sucedido.
A seguir, confira as etapas fundamentais para fazer um PPL efetivo.
Produção de conteúdo estratégica
Compartilhe conteúdo relacionado ao seu lançamento, ensinando as pessoas conceitos e princípios importantes e tocando nas dores que você vai resolver no evento.
Entregue valor, mas sempre faça um CTA convidando a pessoa para se inscrever e participar das lives. Utilize mídias digitais como redes sociais, e-mails, mensagens de WhatsApp e anúncios para divulgação.
Vídeos teaser
Crie pequenos teasers que façam uma antecipação do que está por vir.
Você pode mostrar cenas rápidas, depoimentos ou até mesmo animações que deem uma prévia do que vai acontecer no evento e veicular nas plataformas digitais que o seu público utilizar.
Página de captura
Todos os conteúdos que estamos sugerindo aqui devem levar os usuários para uma landing page que dá mais detalhes sobre o evento e possui um formulário de inscrição.
Com isso, a pessoa dá os dados e você constrói a lista.
Sequência de e-mails
Se você tem uma lista de e-mails, envie uma série de convites para o evento, levando para a página de captura.
Você pode usar o gatilho mental da curiosidade contando uma história relacionada ao seu lançamento e vá revelando mais detalhes a cada e-mail. As pessoas adoram uma narrativa envolvente.
Além disso, todos os inscritos devem receber um e-mail de confirmação de inscrição e clicar em um link levando para uma página de inscrição confirmada. Esse passo é fundamental para verificar o engajamento dos inscritos.
Grupo de WhatsApp
Após a pessoa se inscrever, seja na página de obrigado da captura, no e-mail de confirmação de inscrição ou na página de inscrição confirmada, é importante chamá-la para o grupo de WhatsApp, podendo oferecer um bônus para aumentar o comparecimento.
Lá, é onde estão os leads mais quentes, portanto, é interessante desenvolver uma comunicação personalizada, enviar avisos das aulas e materiais de apoio.
Pré-lançamento (PL)
No PPL, você aqueceu as pessoas e construiu um grupo de pessoas interessadas no seu evento, portanto, o pré-lançamento é a hora de compartilhar o que você sabe.
Na Fórmula de Lançamentos, a orientação do Erico Rocha é fazer três lives, os Conteúdos Pré-Lançamento (CPLs).
Vale ressaltar que, mesmo existindo esse termo, o mais comum é comunicar ao público que terão aulas, lives, etc.
O que é CPL em um lançamento digital?
Os Conteúdos Pré-Lançamento são as lives que você irá fazer para educar ainda mais o seu público a respeito dos problemas que ele tem, das consequências de não resolver esse problema e de que você tem a solução para isso.
Geralmente, o evento é composto por três aulas. Aprenda como cada uma delas funciona a seguir!
CPL 1
No primeiro CPL, o principal objetivo é capturar a atenção da base de contatos que você já construiu.
Este é o momento em que você apresenta algo que é percebido como uma oportunidade imperdível, algo genuinamente inovador.
A ideia aqui é criar um conteúdo 100% informativo, educacional e valioso, sem tentar vender nada nesse estágio, mas conquistar a audiência resolvendo os problemas dela.
Solução para a dor da persona
Para tornar o CPL 1 eficaz, você precisa identificar uma dor ou desafio específico da sua persona.
Por exemplo, se o problema dela é ter dificuldades em escalar as vendas, o conteúdo da live será direcionado para mostrar que existe uma solução transformadora.
Criando valor com conteúdo
Essa etapa não se trata de vender um produto digital ou serviço, mas de fornecer informações valiosas que destacam uma solução para o problema identificado. O foco é na educação e conscientização.
No exemplo dado, o vídeo do CPL 1 pode abordar estratégias ou métodos para escalonar as vendas com sucesso, sem entrar em detalhes sobre o que você oferece.
CPL 2
O Conteúdo Pré-Lançamento 2 tem uma função vital no meio do funil, onde os prospects já estão cientes de uma oportunidade, mas agora desejam entender como podem aplicá-la à sua realidade.
Mostrar aplicabilidade
O principal objetivo do CPL 2 é transmitir que a promessa apresentada no CPL 1 é realmente viável na vida da persona.
Após a primeira aula, a persona já aprendeu que existe uma solução para o problema, mas nesta live você leva seu público a um passo além, ensinando como ela pode aplicar essa solução para resolver a sua dor específica.
Gerando empoderamento
Uma parte fundamental desta etapa é provocar o sentimento de “eu também posso”. A persona precisa sentir que a transformação prometida é algo que está ao seu alcance.
Para fazer isso, o conteúdo deve demonstrar que essa transformação já aconteceu com outros e, também, com você. Por isso, aqui, depoimentos de clientes ou alunos satisfeitos são muito bem-vindos no mercado digital.
Equilíbrio entre educação e vendas
Ao contrário do CPL 1, o CPL 2 permite um pequeno elemento de intenção de vendas, cerca de 10%.
Isso ocorre porque, nesta fase, a persona está buscando informações específicas sobre como implementar a solução e está mais aberta a considerar ofertas ou produtos que podem facilitar esse processo.
CPL 3
O Conteúdo Pré-Lançamento 3 é uma peça crucial que opera no fundo do funil, onde o lead está pronto para tomar uma decisão.
Oferecendo uma amostra grátis do seu produto
O CPL 3 é o ponto culminante do processo e desempenha um papel vital. Seu objetivo é fornecer ao lead uma amostra do que ele receberá ao adquirir o serviço ou produto.
Aqui, a abordagem é predominantemente de vendas, representando cerca de 90% do conteúdo, mas ainda reservando 10% para agregar valor ao que é apresentado.
Despertando o desejo de adesão
Nesse estágio, o foco é despertar um forte desejo no lead para aderir à oferta. Isso é feito por meio de um pitch de vendas tão poderoso que tangibiliza o valor do que está sendo oferecido.
O objetivo é deixar uma impressão tão positiva que a pessoa fique ansiosa para adquirir seu produto.
Além disso, é importante quebrar quaisquer objeções e incorporar gatilhos mentais que impulsionem a ação.
O CPL 3 costuma ocorrer nos últimos dias da semana, por exemplo, em uma quinta ou sexta-feira. Sendo assim, após a apresentação da oferta, o carrinho normalmente abre na segunda-feira.
Antes da abertura oficial das vendas, é importante gerar antecipação. Para isso, convida-se o público para participar de um Grupo VIP, no qual você dará informações importantes para quem quer adquirir o produto com prioridade.
Dessa forma, é importante fazer uma oferta especial para essa lista, por exemplo, possibilidade de comprar antes de todo mundo e oferecer desconto para as 50 primeiras pessoas.
Ancorando o preço e overdelivery
Durante o CPL 3, a informação de preço deve ser introduzida apenas no fechamento do vídeo/material. Isso te dá tempo para ancorar a quantia pedida, deixando a ideia de que a pessoa está pagando barato pelo tanto que vai receber.
Ancoragem de preço é uma estratégia na qual um vendedor aumenta a percepção de valor de um produto por parte do cliente.
Por exemplo, se você vende uma consultoria financeira por R$ 2 mil, pode ressaltar que esse valor é muito menos que o dinheiro perdido por não saber cuidar das economias ou de quanto esse serviço é mais caro no mercado tradicional.
O overdelivery aliado a isso é uma estratégia muito poderosa, pois a pessoa de fato sente que está fechando um negócio vantajoso. Essa sensação pode ser despertada dando bônus, por exemplo.
Lançamento (L)
O Lançamento é a fase de vendas propriamente dita, ou seja, o período em que o carrinho está aberto. Mas isso não significa que o trabalho acabou, ok?
O carrinho pode ficar aberto de 7 a 14 dias, gerando a escassez necessária para causar um pico de vendas.
Nesse período, é importante produzir conteúdos orgânicos e pagos todos os dias para impactar o seu público quebrando objeções, tocando em dores e ressaltando a solução.
Geralmente, o primeiro dia costuma ser o mais movimentado, mas é importante manter o tráfego para sua página de vendas para conseguir faturar todos os dias.
E depois que um lançamento acaba?
Com o fim de um lançamento, é hora de analisar os resultados em uma reunião de debriefing. Esse é o momento de entender o que funcionou e o que precisa ser diferente na próxima vez.
Contudo, o fechamento do carrinho não quer dizer que você pode sumir do seu Instagram profissional. A comunicação com seu público e criação de conteúdo de valor deve ser constante para continuar trazendo novas pessoas para o seu perfil.
Agora que você já sabe como aplicar a Fórmula de Lançamento, é hora de começar a faturar com a estratégia.
Muitas vezes as pessoas não sabem, mas já tem um digital produto pronto. Quer se aprofundar nesse assunto? Então preencha o formulário e baixe o Guia de como criar um infoproduto e transformar seu conhecimento em lucro!