Se antes quando queríamos falar com alguém abríamos a lista telefônica, hoje em dia, basta procurar na internet. Na hora de fazer prospecção de clientes não é diferente.
Em 2023, o acesso à web no Brasil alcançou 84% da população. Essa tendência não é exclusiva do Brasil; globalmente, em julho de 2022, havia mais de 5,4 bilhões de usuários de Internet, um salto notável desde os 3,42 bilhões registrados no final de 2016.
Esses números revelam uma verdade inegável: a internet é o lugar ideal para buscar e engajar o público.
Com uma porção tão significativa da população global online, as oportunidades para alcançar potenciais clientes são vastas.
E os pequenos negócios já estão aproveitando estas oportunidades.
De acordo com levantamento do Sebrae, em 2023, 57% das empresas têm sites ou redes sociais para realizarem prospecção de clientes.
Ainda não sabe como usar as plataformas digitais para crescer sua empresa? Então continue a leitura para aprender as melhores estratégias para prospectar online!
O que é prospecção de clientes
A prospecção de clientes é um componente fundamental do ciclo de vendas, referindo-se ao processo de identificar e iniciar o contato com potenciais clientes, ou “leads”.
O objetivo é converter esses leads em clientes pagantes, expandindo assim a base de clientes e impulsionando o crescimento do negócio.
No contexto digital, a prospecção de clientes adquire uma dimensão única.
A Internet oferece um diversas ferramentas e plataformas que podem ser utilizadas para identificar e atrair potenciais clientes. As principais são:
Redes Sociais
As plataformas de mídia social como Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter são valiosas para identificar e engajar com potenciais clientes.
Elas permitem que as empresas se conectem diretamente com seu público-alvo, participem de conversas relevantes e construam relacionamentos.
Marketing de Conteúdo
Criar conteúdo útil e informativo (como blogs, e-books, vídeos e infográficos) pode ajudar a captar leads qualificados.
Ao oferecer informações valiosas, as empresas podem estabelecer autoridade em seu setor e gerar interesse em seus produtos ou serviços.
SEO (Search Engine Optimization)
Otimizar o conteúdo do site para motores de busca como o Google ajuda a aumentar a visibilidade online e atrair tráfego qualificado para o site.
Utilizando palavras-chave relevantes e criando conteúdo de qualidade, as empresas podem melhorar seu ranking nos resultados de pesquisa, tornando-as mais acessíveis a potenciais clientes.
Publicidade Online
Ferramentas como Google Ads e publicidade em redes sociais permitem que as empresas direcionem anúncios para audiências específicas, com base em dados demográficos, interesses e comportamentos online.
Isso assegura que os anúncios alcancem as pessoas mais propensas a se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos.
E-mail Marketing
Utilizar o e-mail para enviar comunicações personalizadas e relevantes pode ser uma maneira eficaz de manter o interesse dos leads e guiá-los através do funil de vendas.
Listas de e-mail segmentadas permitem enviar mensagens direcionadas que podem aumentar as chances de conversão.
Formas de prospecção de clientes online
Na internet, é possível fazer prospecção de clientes de duas formas: ativa e passivamente. Entenda como funciona cada um desses métodos.
Prospecção ativa
A prospecção ativa é uma estratégia essencial para empreendedores que desejam expandir sua base de clientes usando a internet.
Essa abordagem envolve identificar e contatar potenciais clientes de maneira proativa, em vez de esperar que eles encontrem sua empresa ou produtos.
Para isso, é preciso pesquisar e contatar clientes em potencial que se encaixam no perfil desejado pela empresa.
Sendo assim, o processo inicia com o vendedor, não com o cliente. O objetivo é descobrir leads adequados e iniciar uma conversa para apresentar uma proposta de valor.
Como ocorre a prospecção ativa de clientes
Esta técnica pode ser executada por meio de várias formas de comunicação, incluindo:
- Ligações telefônicas;
- E-mails;
- Mensagens diretas;
- Redes sociais.
O vendedor toma a iniciativa de entrar em contato com o cliente em potencial, oferecendo produtos ou serviços.
A principal vantagem dessa estratégia é a capacidade de alcançar diretamente clientes em potencial, aumentando as chances de conversão.
Além disso, permite um controle maior sobre o processo de vendas, pois você não está dependendo passivamente que os clientes encontrem sua empresa.
Embora eficaz, a prospecção ativa exige um entendimento claro do seu mercado e de seu público-alvo.
Também é importante ter uma proposta de valor bem definida e uma abordagem personalizada, já que a comunicação é direta e muitas vezes não solicitada pelo cliente.
Outbound marketing X Inbound Marketing
A prospecção ativa é frequentemente associada ao outbound marketing, uma forma tradicional de marketing que busca atrair clientes por meio da oferta direta de serviços e produtos.
Diferente do inbound marketing, que atrai clientes através de conteúdo e técnicas de SEO, o outbound marketing e, por extensão, a prospecção ativa, são mais direcionados e agressivos na abordagem de vendas
Prospecção passiva
A prospecção passiva é uma abordagem estratégica crucial para empreendedores que desejam atrair mais clientes utilizando a internet.
Ao contrário da prospecção ativa, que envolve a abordagem direta dos clientes, a prospecção passiva adota técnicas e estratégias para atrair indiretamente os leads.
Neste modelo, o possível cliente descobre sua empresa espontaneamente, por exemplo, enquanto procura uma solução específica ou navega nas redes sociais.
Isso porque uma das principais técnicas de prospecção passiva é a criação e distribuição de conteúdo de valor. Isso inclui blogs, vídeos, infográficos, e-books, entre outros.
O conteúdo deve ser informativo e valioso, atraindo potenciais clientes sem a necessidade de uma abordagem direta. Com isso, aumenta-se a visibilidade da empresa de forma orgânica e eficiente.
Ao educar, informar e construir relacionamentos de confiança, guiando o público pela jornada de compra, eles costumam chegar até a empresa por meio de inscrições em formulários no site ou em landing pages, indicando um interesse genuíno no que a empresa tem a oferecer.
Prospecção ativa ou passiva?
Não existe um método universalmente superior entre prospecção ativa e passiva. A escolha depende das necessidades e estratégias da empresa.
Enquanto a prospecção ativa pode ser mais adequada para empresas iniciantes que buscam resultados rápidos, a prospecção passiva tende a ser mais indicada para negócios estabelecidos visando resultados a longo prazo.
Contudo, aliar as duas estratégias pode ser extremamente benéfico, pois elas cobrem as desvantagens uma da outra.
Integrando-as, uma empresa pode abordar novos prospects e gerar vendas rápidas, enquanto simultaneamente se consolida no mercado e atrai mais leads de maneira indireta.
Para entender melhor, confira as vantagens e desvantagens de cada um dos tipos de prospecção de clientes.
| Tipo de prospecção de cliente | Prospecção passiva | Prospecção ativa |
| Vantagens | Menos AgressivaAtração natural de clientes através de conteúdo relevante, resultando em leads mais receptivos. | PrevisibilidadeMaior controle sobre o volume de oportunidades no funil de vendas, com resultados dependentes dos esforços investidos. |
| EscalávelBaseada em estratégias de marketing digital e conteúdo, permite automação e alcance de um público maior sem comprometer a qualidade das interações. | Retorno Rápido do InvestimentoO contato direto com leads acelera o processo de conversão e a obtenção de receita. | |
| Atração de Leads QualificadosConteúdo relevante atrai leads interessados, fortalecendo a presença online. | Abordagem PersonalizadaPermite personalizar a abordagem para cada cliente, melhorando a taxa de conversão. | |
| Credibilidade e ConfiançaDemonstrar conhecimento e fornecer conteúdo valioso aumenta a confiança dos clientes em potencial. | Feedback ImediatoInteragir diretamente com os clientes em potencial fornece feedback instantâneo, que pode ser usado para aprimorar estratégias e práticas de vendas. | |
| Desvantagens | ROI Mais DemoradoConstruir uma presença online sólida e estabelecer confiança com os leads leva tempo. | Percebida como InvasivaPode ser vista como agressiva ou indesejada, impactando negativamente a imagem e o relacionamento com os prospects. |
| Menos PrevisibilidadeOs resultados das ações de marketing não são tão claros ou imediatos quanto na prospecção ativa. | Escalabilidade LimitadaDificuldade em manter o mesmo nível de personalização e interação sem aumentar a equipe à medida que a empresa cresce. |
Como prospectar clientes na internet
Para explicar como prospectar clientes na internet, vamos focar no modelo ativo, já que o passivo ocorre a partir do planejamento de uma estratégia de inbound marketing.
Definição de Perfil de Cliente Ideal
O Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma ferramenta estratégica crucial para empreendedores que buscam otimizar a prospecção de clientes, especialmente na era digital.
O ICP define o tipo de cliente cujas necessidades e valores estão em alinhamento com as soluções oferecidas pela sua empresa.
A identificação precisa do ICP é essencial para uma prospecção de clientes eficaz, pois permite entender quem realmente precisa dos seus produtos ou serviços e direcionar seus esforços de marketing e vendas para capturar e atender esses clientes potenciais.
Além disso, concentrar-se em clientes que se encaixam no ICP melhora a taxa de conversão e reduz o tempo gasto no ciclo de vendas.
O ICP varia de acordo com o modelo de negócio:
- Empresas B2B: Inclui critérios como porte e estrutura da empresa, segmento de atuação, ticket médio, ciclo de vendas, desempenho mercadológico, maturidade no mercado, organização da equipe, e quadro decisório.
- Empresas B2C: Considera aspectos como frequência de compras, ticket médio, ciclo de vendas, Lifetime Value (LTV), engajamento com a marca, e valor atribuído aos produtos e serviços da empresa.
Definindo o ICP
- Conheça Profundamente o Seu Negócio: Analise as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da sua empresa (matriz SWOT) e tenha um entendimento claro das soluções que oferece.
- Mapeie Seus Melhores Clientes: Identifique quais clientes são mais lucrativos e demandam menos esforço de vendas. Utilize ferramentas como Google Analytics, ERPs e CRMs para analisar dados relevantes.
- Reúna Informações sobre os Clientes Listados: Estude cada cliente individualmente para validar informações e descobrir padrões comuns entre eles.
- Elabore o ICP: Classifique e analise as informações para identificar as características comuns dos melhores clientes. Isso inclui problemas que suas soluções resolvem e o que os clientes mais valorizam em sua empresa.
- Saiba Quem Não é o Seu ICP: Avalie leads que estão distantes do foco da sua estratégia para entender melhor quem não se alinha com a proposta do seu negócio.
Abordagem
Com o ICP definido, você sabe exatamente quais são as características, dores e desejos das pessoas que têm mais probabilidade de comprar da sua empresa e onde elas estão, por exemplo, LinkedIn, Facebook, etc.
Para conseguir encontrá-las, utilize ferramentas de prospecção de clientes como LinkedIn Navigate Sales ou Ramper.
De acordo com o perfil do seu cliente ideal, entenda se é preferível abordá-lo por e-mail, telefone, redes sociais ou outros canais pertinentes.
A abordagem precisa ser personalizada, pois isso demonstra que você entende a situação daquela pessoa e sabe como ajudá-la.
Lembrando que a sua comunicação deve ser focada no cliente e não no seu produto ou serviço. Confira o exemplo a seguir:
Mensagem focada no cliente
Olá [Nome do Cliente], aqui é [Seu Nome] da [Sua Empresa]. Percebi que você está no segmento de [Segmento do Cliente], e nossas soluções têm ajudado empresas semelhantes a enfrentar desafios como [Desafio Comum no Segmento].
Gostaria de entender melhor sobre os seus objetivos atuais e como podemos apoiá-lo na superação de [Desafio Específico do Cliente]. Você teria disponibilidade para uma conversa sobre isso?
Mensagem não focada no cliente
Olá, meu nome é [Seu Nome] e trabalho na [Sua Empresa]. Estamos oferecendo [Produto/Serviço], que é líder de mercado em [Característica do Produto].
Queremos que você aproveite nossa oferta exclusiva e adquira nosso produto. Quando posso agendar uma apresentação?
A mensagem focada no cliente prioriza entender as necessidades e desafios da pessoa, enquanto a outra se concentra em promover o produto ou serviço.
Follow-up
Após a abordagem, é importante ter controle dos próximos contatos com o cliente, fazendo um bom follow-up.
Estatísticas da HubSpot indicam que 80% das vendas ocorrem após pelo menos 5 follow-ups. No entanto, muitos vendedores desistem após a primeira tentativa.
Uma prática recomendada é realizar pelo menos 13 follow-ups com cada lead, o que demonstrou ser um número mínimo ideal para uma cadência eficaz.
Além disso, é crucial entender o melhor momento para contactar seu lead, qual a frequência dos contatos e a duração de cada um.
É importante não ser insistente demais, mas também não perder o lead por falta de persistência.
Inserir novidades ou fatos relevantes nas comunicações pode manter o interesse do lead. Lembrando que seu objetivo deve ser sempre agregar valor.
Evite enviar mensagens padrão cobrando uma resposta do lead. Em vez disso, demonstre como você pode ajudá-lo, alinhando o follow-up ao seu processo de venda consultiva.
Ajuste a frequência das interações com o prospect, pois isso pode sufocá-lo. Por outro lado, contatos muito espaçados podem levar ao esquecimento. Uma sequência sugerida é:
- 1º follow-up: 2 ou 3 dias após o primeiro contato;
- 2º e 3º follow-ups: entre 3 e 5 dias após o contato anterior;
- 4º e 5º follow-ups: 10 dias após o contato anterior.
Planeje sua comunicação para ser relevante do início ao fim, evitando ser desconexo ou repetitivo.
Isso inclui começar com uma “grande ideia” relacionada a um problema potencial que seu lead possui e que sua solução resolve, seguido por dados ou conteúdos que contextualizam a abordagem, e finalizando com elementos de futuro positivo e prova social.
Exemplo de script de prospecção de clientes
Agora você já sabe como fazer prospecção de clientes online, mas confira também um script de abordagem para iniciar a conversa com seus leads:
Introdução
“Olá [Nome do Prospect], aqui é [Seu Nome], da [Nome da sua Empresa]. Estava pesquisando sobre empresas que se destacam em [setor/área de atuação do prospect] e encontrei a sua. Vocês estão fazendo um excelente trabalho!
Identificação de Necessidades
Percebi que vocês estão expandindo [aspecto específico do negócio do prospect]. Na [Nome da sua Empresa], ajudamos empresas como a sua a [benefício principal do seu produto/serviço, como aumentar vendas, melhorar a eficiência, etc.]. Tenho algumas ideias que podem ser valiosas para vocês.
Proposta de Valor
Nossos clientes em [setor do prospect] têm alcançado [benefícios específicos] utilizando nossa [solução/produto/serviço]. Acredito que podemos ajudar a [Nome da Empresa do Prospect] a alcançar objetivos semelhantes.
Pergunta de Engajamento
Você estaria aberto(a) para explorar como nossa solução pode se encaixar nas necessidades atuais da [Nome da Empresa do Prospect]?
Fechamento
Posso agendar uma breve reunião para discutirmos isso? Que tal [propor datas e horários]?
Essa é uma copy para você adaptar de acordo com a realidade da sua empresa e do seu cliente ideal. Quer se aprofundar ainda mais em técnicas de vendas?Então assista à famosa aula 203 d’O Novo Mercado que liberamos gratuitamente, que ensina como aplicar a técnica do Cheque em Branco, responsável por fechar novos negócios toda semana!
