No marketing existe uma máxima que é: quem fala com todo mundo não fala com ninguém.
Isso se torna ainda mais forte nos dias de hoje, em que o consumidor moderno é mais exigente e a personalização é uma tendência que não pode ser ignorada.
Se você empreende sem ter clareza de quem irá se interessar pelo seu produto ou serviço, provavelmente está perdendo dinheiro.
Neste artigo, você aprende como definir seu público-alvo em quatro passos para refinar suas estratégias de marketing!
O que é público-alvo?
O público-alvo refere-se a um grupo específico de consumidores dentro do mercado, que apresentam características e interesses em comum, e para os quais sua empresa direciona suas estratégias de marketing, vendas e comunicação.
Por exemplo, o público-alvo de uma empresa de viagens pode ser:
- Mulheres;
- 30 a 50 anos;
- Moradoras da cidade de São Paulo;
- Ensino superior completo;
- Classes C e B;
- Renda média mensal de R$ 2.500 a R$ 7.000;
- Interessadas em viajar pelo Brasil.
Diferença entre público-alvo e persona
Enquanto o público-alvo é uma segmentação mais ampla do mercado com características comuns (idade, sexo, renda, etc.), a persona é uma representação mais detalhada e humanizada de um cliente ideal.
A persona incorpora não apenas dados demográficos, mas também aspectos psicológicos, comportamentais e de estilo de vida, fornecendo uma compreensão mais profunda.
Ela é criada com base em uma combinação de dados e informações reais de clientes ou do mercado, e incorpora aspectos demográficos, comportamentais e psicográficos.
A persona vai além dos dados básicos do público-alvo, incluindo detalhes como:
- Nome fictício;
- História de vida;
- Profissão;
- Hábitos de compra;
- Estilo de vida;
- Redes sociais preferidas;
- Hobbies;
- Valores pessoais;
- Principais desafios e dores relacionados ao seu produto ou serviço;
- Dúvidas e ambições.
Por exemplo, em vez de apenas segmentar “mulheres, 30-50 anos, moradoras de São Paulo, interessadas em viagens”, uma persona poderia ser:
“Cláudia, 35 anos, supervisora de qualidade, solteira, apaixonada por cosméticos e viagens, enfrenta desafios com fretes altos em compras online”.
Benefícios de trabalhar com personas
- Direcionamento mais Preciso para Estratégias de Marketing: ao compreender as necessidades específicas e o comportamento de uma persona, as estratégias de marketing podem ser mais personalizadas e eficazes;
- Melhoria nas Comunicações: a persona ajuda a definir a linguagem e o tom de voz mais adequados para se conectar com o cliente ideal;
- Aplicabilidade em Diversas Áreas: além do marketing, as informações da persona podem ser utilizadas em vendas, atendimento ao cliente, desenvolvimento de produto, etc;
- Redução das Objeções de Compra: compreendendo as dores e necessidades da persona, é possível preparar melhor as estratégias de vendas para lidar com possíveis objeções;
- Aumento da Rentabilidade: personas bem definidas podem aumentar a satisfação dos clientes e, consequentemente, a rentabilidade da empresa.
Como utilizar persona e público-alvo complementarmente
Empreendedores devem considerar tanto o público-alvo quanto as personas em suas estratégias.
O público-alvo oferece uma visão geral do mercado e é útil em estágios iniciais do funil de vendas e em estratégias de marketing mais abrangentes.
Por outro lado, a persona permite uma abordagem mais personalizada, ideal para:
- Estratégias de divulgação online;
- Criação de conteúdo;
- Comunicação direta com clientes;
- Desenvolvimento de produtos específicos.
Para criar uma estratégia de marketing eficaz, comece identificando seu público-alvo para obter uma visão macro do mercado.
Em seguida, refine essa visão criando personas específicas que representem os diferentes segmentos do seu público-alvo.
Isso permitirá que você direcione suas mensagens com mais precisão e efetividade, aumentando as chances de sucesso do seu negócio.
Importância de definir o público-alvo antes de empreender
Conhecer e definir o público-alvo é um investimento que gera resultados significativos. Isso porque promove:
- Direcionamento Estratégico: com esses dados, você passa a focar nas pessoas certas, aumentando as chances de conversão e reduzindo o desperdício de recursos em públicos que não se interessam pelo seu produto ou serviço;
- Melhor Desenvolvimento de Produtos e Serviços: conhecer as necessidades e desejos do público-alvo é fundamental para criar ofertas que realmente ressoem com eles. Isso pode resultar em maior satisfação e fidelização dos clientes;
- Comunicação Assertiva: segmentar o público permite adotar uma linguagem e abordagem que atendam especificamente às suas expectativas e necessidades, gerando maior identificação por parte do consumidor com a marca;
- Identificação de Oportunidades de Mercado: ao analisar o público-alvo, é possível identificar lacunas no mercado que não estão sendo atendidas, abrindo espaço para a criação de produtos ou serviços inovadores e com alto potencial de aderência;
- Aumento das Vendas: com estratégias alinhadas ao público-alvo, as chances de conversão e otimização dos processos de venda aumentam significativamente;
- Personalização do Conteúdo: materiais criados a partir do entendimento do público-alvo geram maior retorno em termos de conversão, pois é como conversam diretamente com seus clientes potenciais;
- Posicionamento de Mercado e Diferenciação da Concorrência: definir um público-alvo ajuda a estabelecer um posicionamento de mercado único e a construir uma proposta de valor que se alinha aos interesses e valores do público-alvo, diferenciando a empresa dos concorrentes.
10 ferramentas que ajudam a definir o público-alvo
Muitas pessoas enfrentam dificuldades na hora de definir o público-alvo e, por isso, acabam deixando essa tarefa tão importante de lado.
Para que isso não aconteça com você, confira 10 ferramentas que vão ajudá-lo:
- Google Analytics: oferece análise detalhada do desempenho de sites e aplicativos, incluindo dados demográficos do público;
- SEMRush: um pacote completo de ferramentas para pesquisa de mercado e insights, incluindo análise de palavras-chave e insights de audiência;
- Social Mention: monitora menções de marca em tempo real na internet;
- SurveyMonkey: ferramenta popular para criar e avaliar pesquisas de clientes, oferecendo insights valiosos;
- Typeform: especializada em pesquisas atraentes e perspicazes, ajuda a conhecer a demografia do público-alvo;
- AnswerThePublic: fornece insights sobre as perguntas feitas online relacionadas a uma palavra-chave específica;
- Google Trends: mostra a popularidade de termos de pesquisa e ajuda a identificar tendências emergentes;
- Audiense: ferramenta de gerenciamento de mídia social que ajuda a identificar e personalizar mensagens para o público no Twitter;
- Statista: oferece dados estatísticos abrangentes de vários setores e indústrias;
- Google Keyword Tool: ajuda a descobrir termos de pesquisa usados pelo público-alvo.
4 passos para definir seu público-alvo
Para definir o público-alvo do seu negócio, é preciso entender as dores de quem o seu produto ou serviço resolve. Portanto, é preciso analisar atributos internos e externos.
Entenda como fazer isso no passo a passo a seguir:
1º passo: visualize quais dores seu produto ou serviço soluciona
A dor do cliente é um desafio ou problema enfrentado pelo seu público-alvo ideal. É o que motiva o cliente a procurar seu produto ou serviço.
Elas podem ser questões pontuais, mas identificá-las é, muitas vezes, complexo, pois nem sempre os consumidores estão preparados para reconhecer ou expressá-las.
Entender a dor do cliente impacta toda a empresa, por serem informações norteadoras do planejamento do negócio, desde a ideação da solução até as estratégias de divulgação.
Imagine só, você desenvolveu um produto ou serviço inovador, mas, na hora de vender, percebe que as conversões estão baixas.
Muitos motivos podem ser responsáveis por isso, o principal deles é o desalinhamento na comunicação de “por que” e “como” essa solução ajuda o público.
Nesse sentido, o conhecimento das dores, seja para ajustar a copy ou o produto, é fundamental. Então, como ter essa visibilidade? Aprenda a seguir.
6 estratégias de mapeamento de dores do público-alvo
- Pesquisas Quantitativas e Qualitativas: utilize pesquisas quantitativas para gerar dados numéricos e qualitativas para obter respostas detalhadas. Isso envolve perguntas objetivas e entrevistas que aprofundam nos problemas dos clientes;
- Feedback de Equipes de Atendimento e Vendas: use as informações obtidas por estas equipes, que estão na linha de frente com os clientes, para identificar pontos de dor;
- Análise de Reviews e Avaliações Online: leia feedbacks dos clientes na internet, em sites de avaliação e mídias sociais, para entender os problemas resolvidos pelo seu produto e os pontos de dor remanescentes;
- Acompanhamento de Menções e Comentários nas Redes Sociais: observe o que é dito sobre sua marca e concorrentes nas redes sociais para ter uma visão global sobre o mercado e o público-alvo;
- Criação de Biblioteca de Conteúdo: após coletar informações, compile-as para criar conteúdos específicos que educam o cliente potencial em diferentes etapas da jornada do consumidor.
2º passo: realize uma pesquisa de mercado
Uma pesquisa de mercado é um processo de coleta, análise e interpretação de informações sobre consumidores, concorrentes e contexto geral do nicho inserido.
Essa pesquisa é crucial para um empreendedor na definição do público-alvo da empresa, por fornecer insights valiosos sobre:
- Comportamento e Preferências dos Consumidores: entender o que os consumidores desejam, como eles tomam decisões de compra e quais são suas necessidades;
- Identificação de Nichos de Mercado: reconhecer segmentos de mercado não atendidos ou subatendidos que a empresa pode explorar;
- Análise da Concorrência: compreender como os concorrentes estão posicionados no mercado e identificar suas forças e fraquezas;
- Tendências: estar ciente das tendências atuais e emergentes que podem impactar a empresa e o comportamento do consumidor.
Para coletar essas informações, comece com uma análise abrangente de dados existentes sobre o mercado. Isso pode incluir relatórios da indústria, estatísticas de vendas, e dados demográficos.
Além disso, crie e distribua pesquisas de satisfação para obter feedbacks. Pergunte sobre hábitos de compra, preferências, e percepções sobre o mercado atual.
A análise da concorrência é fundamental para entender suas estratégias, pontos fortes e fracos. Para isso, estude suas campanhas de marketing, produtos e serviços, e feedback dos clientes.
Ao concluir o diagnóstico do contexto atual do nicho que sua empresa está inserida, é preciso cruzar essas informações com o posicionamento do seu negócio.
Dessa forma, é preciso avaliar:
- Posicionamento do Negócio: entenda os elementos centrais do seu negócio, como missão, visão e valores da empresa;
- Produto/serviço: entenda quais são as características únicas da sua solução, como eles atendem às necessidades dos clientes e outros atributos;
- Objetivos de Negócio: saiba quais são suas metas de longo prazo e como seus produtos ou serviços contribuem para esses objetivos;
- Feedback de Clientes: colete e analise depoimentos dos clientes para entender se sua oferta atual atende às expectativas do mercado.
3º passo: identifique segmentos de mercado
Agora, você já tem todas as informações internas e externas ao seu negócio para começar a definir seu público-alvo.
Sendo assim, o próximo passo é identificar os segmentos de consumidores do mercado da sua empresa.
Ou seja, classificar os consumidores conforme localização geográfica, perfil demográfico, preferências e comportamentos.
Ao fazer essas distinções, basta selecionar qual grupo de características tem mais afinidade com a sua oferta.
Por exemplo, se você oferece serviços de estética focados em rejuvenescimento, pessoas de até 30 anos não fazem parte do seu perfil de cliente ideal.
4º passo: defina e teste seu público-alvo
Após segmentar o mercado, selecione o segmento que será o foco da sua empresa e documente as características desse público-alvo.
Essa descrição será uma referência para futuras estratégias e consultas por diferentes departamentos.
Teste e revise periodicamente o público para garantir que ele continua relevante e alinhado com o modelo de negócio.
Com o tempo, pode ser necessário atualizar o foco das estratégias para se adaptar a mudanças no mercado ou no comportamento do consumidor.
Seguindo estas etapas, você pode definir com precisão o público-alvo da empresa, facilitando a criação de estratégias de marketing mais eficazes e aumentando as vendas
Vale lembrar que a definição do público-alvo é apenas uma etapa da estruturação de um negócio. Quer aprender mais sobre o assunto? Então confira também o artigo sobre como fazer o planejamento estratégico empresarial!
